Зачем мы продаемся по дешевке?

Малка_Лоренц (MalkaLorenz)

Маша снимает очки и трет глаза. На часах десять вечера, от нее только что ушел последний на сегодня ученик, десятиклассник Паша. После Паши она вымотана, как после двух часов в спортзале — до такой степени Паша даровит. Спортзал для Маши лишь фигура речи и абстракция, в спортзале она не была уже лет пять, никак не выкроить время. Таких Паш у нее в день по пять человек.

Маша репетитор по русскому языку, она готовит к ЕГЭ, и готовит хорошо. Поэтому клиенты у Маши есть. Когда она ушла из школы на фриланс, она больше всего боялась, что не найдет клиентов и умрет с голоду. Ученики давно не переводятся, но призрак голодной смерти никуда не делся — каждый ученик может стать последним, думает Маша, и что тогда? Поэтому Маша никому не отказывает, берет всех, кто попросится. В день уже пять человек и просится шестой — Маша берет шестого: а вдруг кто-то из старых уйдет. Ученику требуется неудобное для Маши расписание — ничего, Маша встанет пораньше или обойдется без перерыва. Человек пришел, ей деньги принес. Кто ж отказывается от денег?

На все прочие дела у Маши остается только то время, которое никто не купил. Пара часов в день, причем не подряд, а по часу. Ну и ночь, само собой. Маша не ходит ни в кино, ни на свидания, потому что вечернее время самое ходовое. Когда она заканчивает, в кино идти поздно плюс нет сил. Выходных у Маши тоже нет, всегда находится пара любителей поучиться в воскресенье, часа в три дня: до работы ничего не успеть, а после уже и стемнело. Еще на выходные любят переносить уроки те, кто пропустил занятие на неделе: по графику Маша ждет их напрасно, не имея возможности заняться чем-то другим, а в виде компенсации у нее отбирают полсубботы. Маша каждый раз очень расстраивается и страстно хочет послать такого ученика в пень, но прикидывает, скольких денег она недосчитается, и не говорит ничего. Маша живет на фрилансе уже несколько лет, если слово «живет» вообще применимо к ее режиму.

Человек, который живет не на прибыль и не на ренту, а на заработок — в сущности, он ведь тоже коммерсант. Он тоже продает товар, только у него товар особый. Он продает время своей жизни. Такова участь тех, кому больше нечего продать — они продают то единственное, что у них есть, и радуются, если находится покупатель. Человек, устроившийся на фуллтайм, совершает оптовую сделку: он за приемлемую для него цену уступает часть своей жизни на годы вперед и получает эту цену по частям, но с гарантией. Те восемь часов, что он находится в офисе или на заводе, ему больше не принадлежат. Они проданы. Зато оставшиеся шестнадцать часов в сутках ему продавать не надо, тем более что их никто и не купит, и он может ими свободно пользоваться себе на радость. Тот, кто работает на себя, оптом не торгует. Он держит лавочку. Лавочник, который не хочет прогореть, имеет одну цель — продать побольше товара. Он рад каждому покупателю и ему в голову не вскочит отказать кому-то в покупке на том смехотворном основании, что за товаром надо лезть в подсобку и снимать его с антресолей. И полезет, и снимет, потому что надо делать кассу.

Человек на фрилансе имеет целью всучить клиенту как можно больше бесценных часов своей единственной жизни, потому что если торговля пойдет вяло, то лавочка закроется.

Если продолжить эту аналогию, то хозяину лавочки есть смысл просто приподнять цены. Допустим, Маша желает зарабатывать 10 рублей в день. Если она берет по рублю за урок, то ей нужно иметь в день десять уроков, после чего можно пойти сдохнуть. Если Маша будет брать за урок по два рубля, тот же результат дадут пять клиентов в день. Это уже совместимо с жизнью — во всяком случае, более совместимо, чем десять. Маша боится брать дороже, справедливо полагая, что половина учеников новый прайс не потянут и она их потеряет. Между тем это именно то, чего мы добиваемся — клиентов меньше, деньги те же. Маше достаточно просто совместить эти две мысли у себя в голове.

Лучше всего, конечно, было бы брать по десять рублей за урок и иметь в день одного клиента. А еще лучше было бы брать по сто рублей за урок и иметь одного клиента раз в неделю. А еще лучше было бы получить наследство от дядюшки из Австралии.

Будем реалистами — ценник должен быть в пределах рынка. Но не обязательно на его нижней границе.

Кстати, есть еще такая легенда, что за дорогие деньги придут богатые клиенты с каменным сердцем и со странными фантазиями. И за эти деньги вымотают все кишки. А за небольшой прайс, дескать, придут бедные, но душевные люди, с которыми работать одно удовольствие. Знаете, я работаю с клиентами тридцать лет, и можете мне поверить — адекватность с бюджетом не связана никак. Клиент с большим бюджетом часто бывает зайка и душка, а иной бедняк за свои две копейки выест мозг так, как богачу и не снилось. Риски примерно одни и те же, деньги тоже, так пусть хоть времени будет побольше. Если Маша поднимет цену, она, возможно, даже сможет ходить на свидания.

У Даши те же проблемы, но умноженные на два: Даша преподает английский, а в свободное время берет переводы.

Свободным Даша называет то время, в которое она могла бы выспаться, принять ванну, сварить обед и почитать роман. Так вот, в это время она переводит.

Причина та же, что и у Маши, тот же перекос в сознании: пока предлагают деньги, надо брать, а то завтра могут и не предложить. Даша рассуждает так: в десять вечера закончу занятия, спать еще рано, как раз статеечку и переведу. То есть не всю жизнь мы еще продали, что-то еще осталось, непорядок. Надо и эти часы пристроить.

Результат такой, что если у Маши свободного времени мало, то у Даши его нет вообще. Потому что когда Даша не преподает, она либо переводит, либо терзается, что не переводит. Вот я тут сижу на маникюре, как шакал паршивый, думает Даша, а дедлайн-то завтра. Опять не ложиться. А первый ученик в 9 утра, думает Даша, пойду повешусь. Даша живет так уже несколько лет и давно уже не засыпает без таблеток. Когда она уходила на фриланс, она думала о том, как хорошо, когда предел заработка ничем не ограничен. Теперь она думает — Господи, кто бы меня уже ограничил, я себе зарабатываю, в сущности, на хрустальный гробик. Даша даже ловит себя на мысли, что в работе по найму, пожалуй, что-то есть: в выходные тебя на работу просто не пустят, даже если ты будешь ломиться. В итоге ты пойдешь в кино, или на маникюр, или в тот же спортзал и не будешь при этом судить себя последним судом.

Чтобы соскочить с этой каторги, Даше потребуется еще больше отваги, чем Маше. Маше предстоит объявить неприятную новость клиентам, а Даше придется новость объявить самой себе. Новость будет заключаться в том, что Даша берет выходной. Для начала можно один, но жестко и неукоснительно каждую неделю. Нет, никаких «все равно плохая погода» и никаких «все равно сегодня нет планов». Плохая погода — посмотри сериал, нет планов — поспи. Выходной день — день, свободный от работы и от мыслей о работе. Поначалу будет нелегко, будут мучить мысли о неполученном доходе. Но через два месяца можно будет слезть с препаратов — и сон наладится, и румянец вернется, и взгляд станет осмысленный. И одного выходного уже станет мало, пора будет взять второй.

А еще можно будет скалькулировать доходы за отчетный период и убедиться, что они не уменьшились или уменьшились очень незначительно. Отдохнувший человек успевает гораздо больше, чем очумевший. Еще можно продолжить игру в фуллтайм — самому ограничить себе не только рабочее время, но и заработок. Назначить себе сумму, которая вас устроила бы в месяц. Посчитать, сколько заказов для этого нужно. И не брать ни одного заказа сверх того. То есть никаких «еще десяточку, и все».

Вы продаете в своей лавочке то, что на прилавке. То, что на вас, это ваше. Оно не продается.

Глаша занимается продвижением клиентов в соцсетях, и клиентов у нее довольно много. Она, в общем, довольна своим заработком. Но она совершенно не довольна своей жизнью.

Когда Глаша уходила из компании на фриланс, ее воодушевляли не только заработки, которыми не нужно будет делиться с компанией. Она мечтала никогда больше не ездить в офис. Не тратить на это время и бензин, не стоять в пробках, не носить идиотские пиджачки и не видеть всех этих людей. А делать ровно то, что требуется по работе, в удобном для себя режиме и находиться при этом на собственном диване с мятным чаем и клетчатым пледом. И с ноутом, ага. Ведь все вопросы можно решить по интернету.

Все два года фриланса Глаша без ноутбука бывает только под душем. Ноут пиликает сообщением примерно каждые полминуты — вопросы от клиентов, вопросы от партнеров, надо срочно ответить, а прежде чем ответить — посмотреть пару файлов или связаться с кем-то третьим. Или Глаше вдруг приходит какая-то мысль, и она немедленно берется за ресерч на эту тему. Это называется «быстренько глянуть». Когда она не работает и не быстренько глядит — она проверяет почту. Или смотрит, как там рейтинг. А у конкурентов? А в среднем?

Если Глаша вечером смотрит на ноуте фильм под клетчатым пледом, у нее в соседних окнах открыты все мессенджеры. Они мигают, Глаша одним глазом читает сообщения. Из фильмов, просмотренных за два года, Глаша не помнит ни одного даже в общих чертах. Глаша хотела работать дома. Вместо этого Глаша живет на работе. Дома у Глаши нет.

Один мой знакомый мучился так несколько лет. А потом снял себе закуток в бизнес-центре (это мог быть стол в коворкинге, но до бизнес-центра было ближе идти). Перенес рабочую почту и рабочие мессенджеры со всеми паролями на отдельный ноут, а с домашнего компа все это на фиг поудалял. Этот ноут оставляет в своем мини-офисе, домой не забирает. И ходит работать туда. Это рядом с домом, никаких пробок, никаких пиджаков — но когда он оттуда выходит, работа остается там. Да, он может задержаться, если работы много. Но после этого он все равно оттуда уходит домой, где ничего этого нет — ни клиентов, ни рейтингов. Теперь у него есть дом, где он живет.

И что интересно — никто не умер. И проекты не встали, и клиенты не отвалились, и доходы не упали из-за того, что он занимается работой в рабочее время, а в остальное время живет. Хотя он поначалу тоже побаивался — как это я вот так вот возьму и буду жить? А вдруг в это время с работой что-нибудь случится?

Ничего с ней не случится. А вот с вами может, если отдавать работе все время.